湖南省高等教育自学考试 课 程 考 试 大 纲
促 销 管 理
(课程代码：10494)
湖南省教育考试院组编
2016 年 12 月
第一部分 课程性质与目标
一、课程性质与特点
促销管理是高等教育自学考试市场营销(专科)专业的选考课程，促销是企 业营销活动中非常重要的环节，是营销组合的重要组成部分，也是企业应对竞争， 扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。在现代市场竞争中，促销发挥 着越来越重要的影响。本门课程要求市场营销专业的考生在掌握市场营销基本原 理的基础上，进一步了解促销基础学说， 熟悉企业促销活动的各种具体形式。本 课程应用性强操作性强，与企业实际联系密切，考生可以通过观察生活，参加社 会操作，来加深对促销相关学说聪明的领会，进步进修的兴趣。
二、课程目标与基本要求
本课程的主要进修内容包括：促销管理、人员推销、客户开发、客户关系管理、 客户服务管理、销售促进策划、销售促进策略、广告促销决策、广告策划管理、 公共关系策划等。
通过本课程中有关促销管理基本学说、具体技巧和相关策略的进修， 要求考生 不但熟悉促销管理的基本学说和具体技巧，在头脑中形成初步的促销管理觉悟， 还要求考生具备一定的促销实战能力，掌握从事促销职业所必须具备的基本手段 和职业技能，在操作中面对一些实际促销难题时，也能够有明晰的分析思路，并 能结合实际情况进行商品的促销策划和管理，提出合理的促销方案。
三、与本专业其他课程的关系
促销管理是一门操作性、应用性很强的课程， 要学好这门课程不仅要求考生具 备一定的营销视野，掌握较扎实的营销基础聪明，还必须具备一定的分析难题、 难题解决能力。因此在进修该门课程之前，考生应该进修市场营销学、消费心理 学、管理学、市场调查与预测等相关基础课程。
第二部分 考核内容与考核目标
第一章 促销管理概述
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生掌握促销的概念和基本影响、促销沟 通模式的主要要素、受众反应及沟通目标的内容、设计信息和沟通渠道的内容、 促销的基本方式以及最优化促销组合的主要内容。
能力要求：通过本章的进修，要求考生熟练掌握促销的概念并运用到实际操 作中;学会制定促销管理经过方案;能够运用促销的信息传递方式与顾客进行沟 通;使用有关技巧使顾客达到准备购买的最佳情形;采取合适的技巧设计信息并
选择渠道;能够根据企业实际情况，选择不同的促销方式并制定出最优化的促销 组合。
二、考核聪明点与考核目标
(一)促销及其含义(重点)
识记：促销的概念、促销的分类、促销管理的步骤流程
领会：促销的影响
应用：能够制定促销管理经过方案
(二)促销沟通模式(一般)
识记：促销沟通模式的要素、信息诉求的类型
领会：受众反应和沟通目标的基本经过
应用：设计信息和沟通渠道的主要内容
(三)促销组合优化(重点)
识记：促销的基本方式、促销组合的概念
领会：各种促销方式的优缺点
应用：能够根据企业实际情况选择最适合自己的促销组合
第二章 人员推销
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生掌握人员推销的含义及特点、人员推 销的影响和类型、人员推销的具体策略与技巧;熟悉推销员的主要职业任务、推 销员应该具备的基本素养和职业道德、推销礼仪的内容。
能力要求：通过本章进修，使考生能够熟练掌握人员推销的概念并将其运用 到实际操作中去;采用有关技巧使人员推销充分发挥其影响;针对各种不同人员 推销的类型进行促销;在促销经过中针对不同的实际情况运用各种的推销技巧及 策略开展成功的推销活动;在实际促销中体现推销人员的任务;在实际推销经过 中，能够严格遵循推销人员的职业道德和礼仪准则，培养推销人员的基本职业素 养，成功完成推销人员应该完成的职业任务。
二、考核聪明点与考核目标
(一)人员推销的定义(重点)
识记：人员推销的基本要素、人员推销的特点、人员推销的类型
领会：人员推销的影响
(二)人员推销的策略与技巧(一般)
识记：人员推销的具体策略
领会：人员推销技巧的主要内容
应用：能够运用各种推销技巧进行具体产品的推销
(三)推销人员的责任与素质(重点)
识记：推销人员的具体任务
领会：推销人员的基本素质、推销人员应该具备的职业道德、推销人员的礼仪 准则
应用：在具体促销职业中遵循推销人员的职业道德和基本利益，培养推销 人员的基本素质
第三章 客户开发管理
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生了解客户市场细分的基础、程序及选 择标准，细分市场的评估要素和选择战略，确定目标顾客的基本步骤;熟悉准顾 客的含义和类型，准顾客的寻找技巧、鉴定准顾客的具体内容，准顾客常见的约 见技巧和接近技巧，约见的主要事项内容，顾客成交的常见信号，成交的常用策 略和技巧，客户异议的主要类型;熟练掌握推销洽谈的基本规则、技巧及主要策 略，处理客户异议的技巧、技巧及具体策略。
能力要求：通过本章进修，要求考生能够在操作中掌握细分客户市场的基本 技巧，依据有关程序步骤准确细分客户市场，并按照客户市场细分的评估影响使 用有关策略对目标市场进行选择，最终确定出企业的目标市场;熟悉准顾客的类 型，熟练运用不同的接近客户的技巧寻找准顾客，对准顾客进行鉴定并成功接近 不同类型的准顾客;遵循推销洽谈的基本规则，使用有关技巧及策略技巧进行有 效的推销洽谈;了解各种类型的客户异议，在推销经过中准确分析和处理各种客 户异议，采用合适的技巧促进成交。
二、考核聪明点与考核目标
(一)客户开发目标市场的确定(重点)
识记：客户市场细分的基本程序、客户市场细分的标准、确定目标市场的基本 步骤
领会：客户市场细分的基础、客户市场细分的评估影响、目标市场的选择 战略
应用：针对某种具体产品运用相关技巧进行目标市场的分析及确定
(二)客户开发的接近技巧(重点)
识记：准顾客的含义及类型、准顾客常用的约见技巧、接近准顾客的技巧
领会：鉴定准顾客的具体内容、准顾客约见的主要事项、接近准顾客前相 关准备职业的主要内容
应用：运用不同的接近技巧接近不同类型的准顾客
(三)客户开发的洽谈技巧(重点)
识记：推销洽谈的基本规则、推销洽谈的技巧、促进成交的常用技巧、成 交的技巧
领会：推销洽谈的主要策略、推销洽谈的技巧、顾客成交的信号、成交的 基本策略
应用：能够针对某一具体产品，运用推销洽谈的技巧和技巧开展成功的推 销活动
(四)处理客户异议的技巧(次重点)
识记：客户异议的含义、客户异议的类型
领会：处理客户异议的技巧与技巧、处理客户异议的具体策略
应用：在实际推销职业中，针对客户的不同异议运用处理客户异议的技巧 与技巧，成功开展推销职业
第四章 客户开发管理
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章进修，要求考生领会客户管理的含义及主要内容，熟悉 客户关系管理体系集成组合技巧、客户关系管理的建模技巧和客户关系管理体系 创建的程序，并掌握与客户建立信赖关系的基本技巧。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握客户关系管理的含义并将其运 用到实际操作中，正确树立客户关系管理的想法，避免进入客户关系管理的认识 误区;能够有效制定客户关系管理规划，使用有关技巧对客户关系管理进行建模， 根据相关程序创建客户关系管理体系;能够制定出客户规划，在取得内部支持的 情况下，与客户建立信赖关系，最终成功取悦客户。
二、考核聪明点与考核目标
(一)客户关系管理概述(重点)
识记：客户关系管理的含义
领会：客户关系管理的主要内容、客户关系管理的认识误区
应用：操作中有效实施客户关系管理
(二)客户关系管理体系创建(一般)
识记：客户关系管理的建模技巧、客户关系管理体系集成组合技巧
领会：客户关系管理体系的创建程序、客户关系管理建模中应注意的难题
应用：采用相关程序创建客户关系管理体系
(三)客户关系管理规划实施(次重点)
识记：客户规划的制定经过、客户规划的逻辑结构
领会：建立客户规划内部支持的经过、与客户建立信赖的技巧、取悦客户的 技巧
应用：制定客户关系管理规划，与客户建立信赖关系
第五章 客户关系管理
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生了解客户服务的概念和内容，我国企 业的客户服务理念;熟悉分析客户购买需求的技巧、建设企业服务文化的技巧和 开展员工的客户服务培训的主要内容;熟知接待客户的用语禁忌，改善客户关系 的技巧、针对不同客户开展不同服务的技巧;
能力要求：通过本章进修，要求考生能够制定客户服务管理方案，分析客户 的购买需求，懂得怎样建设企业的服务文化;能够设计开展员工客户服务培训的 方案，开展员工的客户服务培训，使用相关技巧改善客户关系，使用有关技巧为 不同客户提供相应的服务。
二、考核聪明点与考核目标
(一)客户服务管理概述(重点)
识记：客户服务的含义和重要性、衡量服务质量的标准、客户服务管理的 含义、客户服务管理的分类
领会：客户服务的目标、我国企业的客户服务理念
应用：客户服务管理方案的设计
(二)客户服务管理的解决方案(重点)
识记：客户购买需求的分类、建设企业服务文化的主要内容、企业员工培 训的主要内容、企业员工培训的方案、一线员工的培训内容
领会：客户服务需求的识别、员工客户服务培训的准备、管理层的培训计 划
应用：设计客户服务培训的方案
(三)客户服务管理的服务技巧(次重点)
识记：接待客户的用语禁忌
领会：改善客户关系的技巧
应用：针对不同客户运用不同的服务技巧开展服务
第六章 销售促进策划
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生了解销售促进的含义及其重要性，明 确销售促进的主要目标，掌握销售促进的常见手段，制定销售促进预算的方式以 及评估销售促进效果的主要技巧。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握销售促进的含义并将其运用到 实际操作中;能够根据企业实际情况建立销售促进目标，选择销售促进手段;能 够采用有关技巧设计销售促进方案，制定销售促进预算，并根据有关技巧对销售 促进的效果进行准确评估。
二、考核聪明点与考核目标
(一)销售促进的定义及其重要性(次重点)
识记：销售促进的含义
领会：销售促进的重要性
(二)销售促进的优化(重点)
识记：销售促进的目标、用于消费者的销售促进手段、用于中间商的销售 促进手段、用于推销人员的销售促进手段
领会：设计销售促进方案的主要步骤、制定销售促进预算的主要技巧、评 估销售促进效果的技巧
应用：根据一定的程序优化设计销售促进方案
第七章 销售促进策略
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章的进修，要求考生熟悉免费销售促进、折价销售促进、 惠赠销售促进、竞赛销售促进、活动销售促进、双赢销售促进、直效销售促进、 服务销售促进、组合销售促进等多种销售促进的主要内容及其主要形式。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握各种销售促进策略并运用到实 际操作中，能够根据实际情况运用不同的销售促进方式，设计出最优化的销售促 及组合方案。
二、考核聪明点与考核目标
(一)免费类销售促进(重点)
识记：免费类销售促进的含义、免费类销售促进的常用方式、无偿附赠的 含义及主要形式、无偿试用赠品的发送方式
领会：无偿试用的适用范围
应用：根据不同情况开展相应的免费类销售促进
(二)优惠类销售促进(重点)
识记：折价销售促进的含义及主要形式、惠赠销售促进的含义及主要形式、 退赠的类型及技巧
领会：退赠的适用场合
应用：根据不同情况开展相应的优惠类销售促进
(三)竞赛活动类销售促进(次重点)
识记：竞赛销售促进的含义及主要形式、活动销售促进的含义及主要形式
应用：根据不同情况开展相应的竞赛活动类销售促进
(四)其他销售促进(重点)
识记：双赢销售促进的含义、直效销售促进的含义及具体形式、服务销售 促进的含义及主要形式、组合销售促进的含义
领会：不同销售促进形式的区别、组合销售促进的适用场合
应用：根据不同的产品设计最优化的销售促进组合方案
第八章 广告促销决策
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章进修，要求考生了解广告目标和销售目标的主要内容， 制定广告预算的基本程序，影响广告预算的主要影响，广告媒体的种类;熟悉广 告信息设计的规则和广告处理风格与最佳表现形式的技巧，广告媒体选择的主要 依据和广告媒体选择具体策略;掌握评估广告销售效果的主要技巧和评估广告沟 通效果的主要指标。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握广告目标的内容并将其运用到 广告决策中，能够根据一定的程序制定广告预算并合理进行广告预算的分配;能 够遵循广告信息设计的规则，运用恰当的广告处理风格，选择最佳的广告表现形 式;能够根据实际情况选择恰当的广告媒体，并使用相关的技巧和评价指标对广 告的沟通效果和销售效果进行评估。
二、考核聪明点与考核目标
(一)确定广告目标和销售目标(次重点)
识记：广告的主要目标及示例
领会：广告目标与销售目标之间的关系
应用：判断某具体广告的主要目标
(二)制定广告预算(重点)
识记：制定广告预算的程序、广告预算分配的基本内容
领会：影响广告预算制定的主要影响
应用：合理分配广告预算
(三)设计广告信息(次重点)
识记：设计广告信息的规则、广告格式的主要内容
领会：恰当广告处理风格的运用、不同广告格式对广告效果的影响
应用：运用适当的广告表现形式为产品设计广告信息
(四)选择广告媒体(重点)
识记：广告媒体的种类、广告媒体的选择策略
领会：不同广告媒体的特点、选择广告媒体考虑的主要影响
应用：针对具体产品根据相关策略选择合适的广告媒体
(五)评估广告效果(次重点)
识记：评估广告销售效果的主要技巧
领会：评估广告沟通效果的主要指标
应用：针对具体广告评估广告效果
第九章 广告策划管理
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章进修，要求考生了解广告定位的含义、影响、心理分析 及其广告定位学说的进步;熟悉广告定位的具体内容，广告定位的考虑影响和广 告定位的具体策略;掌握广告创意的定义内涵、步骤和技巧，广告创意的表现形 式和常见的表现技法，常见广告策略的具体内容。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握广告定位的基本内容并将其运 用到广告策划中;能够采用有关广告表现形式设计有创意的广告，使用相关表现 技法设计广告形象;能够熟练运用广告策略为产品策划广告文案。
二、考核聪明点与考核目标
(一)广告定位的选择(重点)
识记：广告定位的含义、广告定位学说的进步、广告定位的具体内容
领会：广告定位的影响、广告定位的心理分析、广告定位的考虑影响、广 告定位的具体策略
应用：运用广告定位具体策略为某具体产品进行广告定位
(二)广告创意及其表现形式(重点)
识记：广告创意的含义及组成部分、广告创意的步骤、产生广告创意的技巧
领会：广告创意的内涵、广告创意的表现形式
应用：设计有创意的广告文案
(三)广告形象的表现技法(一般)
领会：广告形象常见的表现技法
应用：运用各种广告形象的表现技法为产品设计广告信息
(三)广告策略的运用(次重点)
识记：常见的广告策略、产品生活周期与广告策略、广告目标市场定位策 略的形式、广告促销策略的常见形式、广告促销心理经过、广告差 别策略的含义、广告系列策略的含义及其类型、广告时刻策略的含 义及类型
领会：产品策略的具体内容、市场策略的具体内容、媒介策略的含义、广 告实施策略的主要内容
应用：运用相关广告策略为产品策划广告文案
第十章 公共关系策划
一、进修目的与要求
聪明要求：通过本章进修，要求考生了解公共关系策划的含义和特点，公共 关系策划的影响和规则，公共关系策划的主要步骤和基本要求;熟悉有创意的公 共关系策划的主要特征，设计有创意的公共关系策划的主要视角和主要技法;掌 握公共关系不同专题活动策划的要点和公共关系策划书的格式要求。
能力要求：通过本章进修，要求考生熟练掌握公共关系策划的主要内容并将 其运用到实际操作中;能够设计富有创意的公共关系，策划各类公共关系专题活 动，撰写公共关系策划书。
二、考核聪明点与考核目标
(一)公共关系策划概要(重点)
识记：公共关系策划的含义、公共关系策划的特点、公共关系策划的主要 步骤、公关方案的主要内容
领会：公共关系策划的影响、公共关系策划的规则、公共关系策划的基本 要求
应用：为具体产品或企业进行设计公共关系策划文案
(二)公共关系策划创意(次重点)
识记：好创意的主要特征、头脑风暴法创意的含义及其主要类型、原子裂 变法创意的含义及主要类型、分析创意法的含义及类型
领会：创意的定位、创意的视角、创意的技法
应用：设计有创意的公共关系策划文案
(三)公共关系专题活动策划(一般)
识记：公共关系专题活动策划的主要形式、策划庆典活动的注意事项、新 闻发布会的策划要点、策划媒介事件的意义、策划赞助活动的要点、 策划公益活动的要点、策划展览活动的要点、 企业对外开放参观活 动策划的要点、文艺联欢活动策划的要点、交易舞会策划的要点
领会：不同形式的专题活动策划的特点、赞助活动对企业的意义、策划社
会公益活动的技巧、展览活动的优势、企业开放参观的目的
应用：根据公共关系专题活动的策划要点，为某企业或产品撰写一份某专
题活动的策划文案
(四)公共关系策划书(次重点)
识记：公关策划书版面设计的要点、公关策划书的基本格式
领会：增强策划书可读性的技巧
应用：设计一份公关策划书，注意版面形象的美观性
第三部分 有关说明与实施要求
一、考核的能力层次表述
本大纲在考核目标中，按照“识记”、“领会”、“应用”三个能力层次规 定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者 的基础上，其含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、聪明的含义，并能正确认识和表述，是低 层次的要求。
领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本技巧，能掌 握有关概念、原理、技巧的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在领会的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本技巧联系学过的 多个聪明点分析和解决有关的学说难题和实际难题，是最高层次的要求。
二、教材
指定教材：促销管理，张世贤，经济管理出版社，2010 年版
三、自学技巧指导
1 .在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核聪明点 及对聪明点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有 数，有的放矢。
2 .阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个聪明点，对 基本概念必须深刻领会，对基本学说必须彻底弄清，对基本技巧必须牢固 掌握。
3.在自学经过中，既要思索难题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、 原理、技巧等加以整理， 这可从中加深对难题的认知、领会和记忆， 以利 于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断进步自学能力。
4 .完成书后作业和适当的辅导练习是领会、消化和巩固所学聪明， 培养分析 难题、难题解决及进步能力的重要环节， 在做练习之前，应认真阅读教材， 按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习经过中对所学聪明 进行合理的回顾与发挥，注重学说联系实际和具体难题具体分析，解题时 应注意培养逻辑性，针对难题围绕相关聪明点进行层次(步骤)分明的论 述或推导，明确各层次(步骤)间的逻辑关系。
四、对社会助学的要求
1 .应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的聪明点。
2 .应掌握各聪明点要求达到的能力层次，并深刻领会对各聪明点的考核目标。
3 .辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容， 以免与大纲脱节。
4 .辅导时，应对进修技巧进行指导，宜提倡“认真阅读教材，刻苦钻研教材， 主动争取帮助，依靠自己学通”的技巧。
5 .辅导时，要注意突出重点，对考生提出的难题，不要有问即答，要积极启 发引导。
6 .注意对考生能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独 立进修，在自学经过中善于提出难题，分析难题，做出判断，难题解决。
7 .要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能 力层次中会存在着不同难度的试题。
8 .助学学时：本课程共 6 学分，建议总课时 108 学时，其中助学课时分配如 下：
五、关于命题考试的若干规定
1 .本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章， 适当 突出重点。
2 .试卷中对不同能力层次的试题比例大致是：“识记”为 30% 、“领会”为 40%、“应用”为 30%。
3 .试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为 2 ：3 ：3 ：2。
4 .每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占 60%，次重点占 30% ，一 般占 10%。
5 .试题类型一般分为：单项选择题、多项选择题、名称解释题、简答题、论 述题、案例分析题。
6 .考试采用闭卷笔试，考试时刻 150 分钟，采用百分制评分，60 分合格。
六、题型示例(样题)
一、单项选择题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 上的相应字母涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1 .对客户进行市场细分的内在依据是
A .需求的异质性 B .产品的异质性
C .收入的差异性 D .竞争的激烈性
2 .推销员在一定推销范围内先进步一些具有影响力的人物，通过他们来影响该范围的其 他人，使这些人成为企业的准客户，这种选择准客户的方式是
A .关系拓展法 B .中心开花法 C .以点带面法 D .连锁介绍法
二、多项选择题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卷” 上的相应字母涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
1 .促销的基本方式包括
A .人员推销 B .营业推广 C .广告宣传
D .有奖赠送 E .公共关系
2 .对一线员工进行客户服务培训时，培训内容主要包括
A .培养良好的心理素质
B .学会承认客户
C .不要同客户争辩
D .圆满难题解决的基本规则
E .培养和运用人际交往技巧
三、名词解释题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
1 .促销组合
2 .客户异议
四、简答题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
1 .简述促销的影响。
2 .简述实施销售促进的基本步骤。
五、论述题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
1 .结合实际说明企业怎样根据产品生活周期的不同阶段采取相应的广告策略。
六、案例分析题(本大题共■小题，每小题■分，共■分)
1998 年 10 月中旬，绿之源生物工程有限责任公司与武汉各大专院校考生合作，由各校考 生会派人把一种独特媒介的广告宣传品–信箱广告，粘贴在每个考生寝室的门上。这个信 箱由硬质纸做成，长 17.5 厘米，宽 16 厘米，厚 1 厘米，可以插进书信、报纸、留言条等。信 箱背面贴有一层胶面，只需往寝室门上一贴，就安装好了。整个信箱做工精细、结实耐用、 美观大方。信箱的上方印有一个横向的、与诚实的饮料瓶外观一致的精细图案，并且根据男 女生寝室的不同，分别设计不同的图案和文字。两种信箱都在醒目的位置上印出了产品名称： “绿之源，螺旋藻饮品”。
这种信箱广告一贴出，同学们便争相观看，多少小时之内几乎所有的考生都知道了“绿之
源饮品”，连平时喝惯了可乐、雪碧等碳酸性饮料的考生， 也开始关注起“绿之源”。由于“绿之 源”小信箱给同学们带来了具体的好处，天然使同学们对绿之源饮品及生产厂商产生了好感， 在此情况下，考生们当然更乐于接受绿之源饮品，这对于进步绿之源在广大考生中的知名度 和美誉度起到了极大的影响。另外，绿之源饮品的生产厂商选择各高校考生会为合作对象， 不但使活动顺利得到了校方的许可，而且极大地进步了职业效率。不少高校考生会成员两人 一组把信箱贴到每个寝室门上，不到两个小时就完成了任务。事后厂家派人对这一职业进行 检查，感到非常满意。
可以肯定这一广告活动是比较成功的。但这一活动仅仅是广告效果较好，促销效果却不 理想。事后有关人员曾走访了校园内及有关附近的商店，销售饮料的老板们普遍反映绿之源 饮料较之过去有了一些进步，但进步不明显，主要的饮料销售还是“可乐”、“雪碧”、“芬 达”等碳酸性饮料。究竟是何缘故呢?经初步分析，主要是价格偏高及其它促销措施没有进 行配套。
难题：
1 .绿之源为何要在高校进行广告宣传?公司采取的这种广告方式为何能在目标市场范围 内取得成功?
2 .这种广告方式有较好的传播效果但销售效果为何不理想?
3 .若你是“绿之源”公司的营销人员，你将采取哪些配套措施来进步产品的销售量?
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